01生命保険ズバリ講座
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Q1) どうして国内生保営業職員(生保レディ)の担当はころころ替わるのですか?
A1)
単純に生保職員(生保レディ)を大量に採用して、大量に辞めていくからです。

Q2) ほんとうは契約転換を勧めにきたのに、何故か最初のアプローチにて「更新の案内」とかと言葉を濁すのですか?
A2) そういうことは、さすがに最近は少なくなりましたが・・・。切替(契約転換)はわかり易く言うと、前の契約を下取って、その時点の予定利率で、新規に加入することです。
顧客心理としては、今まで続けてきたものを壊し、新たに加入し直すことに躊躇する傾向があります。

生保職員としては契約を取りたいがために、新規契約のイメージを少しでも薄くしたいのでしょうか。
そして何と言っても、今の契約を下取るとは、せっかく得た今までの高い予定利率を新規契約と同時に、現在の低い予定利率に、変更を余儀なくされると知れば、貯蓄志向の方は誰だって、切替は選ばないですよね。

Q3) 切替を勧めに来た生保職員が、
「切替(契約転換)は、今の契約を下取るので、今までの掛けてきた財産価値(解約返戻金、配当金)はそのまま引き継がれるので、損にはならない。」と言っているのですが、本当ですか?
A3) 嘘です。単純に予定利率が下がるから損なのですが、その他にももっと直接的な理由があります。まずは、切替の種類を見ていきましょう。
切替には3タイプあります。
 
1、
現契約の下取り価格を定期保険(掛捨て)部分に入れるタイプ
・切替た当初は、相当分の価格はあるが、年次とともに減少して
 最終的(次回更新時)にはゼロになります。要注意な方式です。
・さらに、前契約でできていた100万円、1000万円単位の万が一の時の
 お金の用立て(お金の引出)である契約者貸付が、この方式で切替えた途端、
 全くできなくなります。
 (契約者貸付とは主契約部分(養老、終身保険部分)の解約金部分の7〜8割を
 借りれる制度なので、解約金が何千万円あっても、それが定期保険部分にしか
 ないなら、契約者貸付を1円も受けることができないのです。
・保険料のアップ率を極力抑えることができるメリットあり。
 月々の見た目の保険料アップは小さいが、トータルな総支払保険料は
 多くの場合、かなりアップします。
・しかし、意味なく定期保障額が大きくアップします。
 定期が上がる分、保険料アップを抑えるため、終身部分を勝手に
 小さくした設計書で勧めてくることが多く、要チェックです。
・会社によりこの方式の名前は違いますが、例えば、定期保険転換方式と呼ばれています。
・国内生保の営業職員の提案してくる切り替えの大部分を占めます。(保険料アップを一番抑
 えられる方式だから、営業職員側からすればお客様に勧め易い)財産価値が次回更新時に
 0(ゼロ)になることや、契約貸付可能額が0(ゼロ)になることを説明していないケースが
 多く、その場合は詐欺契約とも言えるものです。
                    ↓
生命保険、定期付終身更新型の切替の要チェック点
【切替の要チェック点】
 
2、
現契約の下取り価格を貯蓄性の終身、養老保険部分に入れるタイプ
                 ↓
・この場合は基本的に下取り価格はそのまま残るが、切替えた途端
 今までの高予定利率から低予定利率に変更になるので、やはり損
 である。(将来の受取解約金額が減少します)
・保険料は定期に入れるタイプより、かなりアップします。
・規定上、前の契約より保険料をいくらかアップしなくてはなら
 ないケースが多く、やはり、終身もしくは定期部分を意味なく
 上げなければならず、保険料アップ率の低い定期を増加した
 プランを勧める傾向があります。この場合も終身を下げてる
 ケースが目立ちます。要注意下さい。
・会社によりこの方式の名前は違いますが、例えば、基本転換方式と呼ばれています。
 
3、
現契約の下取り価格を終身、養老保険部分と定期保険部分の両方に入れるタイプ
                 ↓
・これは上記の1、と2、の折衷タイプです。
・保険料は定期に入れるタイプより、かなりアップしますが、終身、養老入れるタイプ
 よりはダウンできます。
・現在の財産価値もある程度残しながら、保険料のアップを抑える方式です。
・会社によりこの方式の名前は違いますが、例えば、比例転換方式と呼ばれています。

Q4) 切替、定期保険付終身保険更新型を検討する時のその他の留意点は?
A4)
1、
国内生保のメイン商品は更新型です。保険料は不変ではなく、更新時にその時の年齢で再計算されるため、保険料が1,5倍〜2倍以上になることも最初の保険料だけでなく、更新時、そしてトータルでいくら払うのかも考慮すべきです。
生命保険定期保険付終身保険更新型の要チェック点
【定期保険付終身保険更新型の要チェック点】
 
2、
医療特約が更新型の場合、払い込み終了時(65歳、70歳等)に基本的にはその医療特約は消滅します。
さらに80歳もしくは終身に変更できる会社もありますが、その場合、数百万円の一時金を入れないと変更できません。要注意です。
 
3、
更新タイプに、頭金を入れて加入する時、その頭金が切替の下取り価格同様、どこに頭金を入れるかにより、現金価値、生命保険料が全く違ってきます。
絶対に気を付けないといけないのが頭金を定期に入れるタイプです。目先の保険料を大変安く抑えることができます。
しかし、この時提案書の更新時の保険料は、再度定期に2回目の頭金(最初の頭金の約1,5倍〜2倍の頭金額が必要 例:最初に100万円なら2回目は170万円とか)を入れたこと前提の更新時保険料になっています。2回目の頭金を入れない時は表示更新時保険料を大きく上回る保険料となります。
生命保険商品の頭金契約の要チェック点
【頭金契約の要チェック点】

Q5) では、切替(契約転換、下取り)はどんな場合も損なのか?

A5)

いいえ、例外もあります。
 もし、お客様が「生命保険は掛捨てだ。貯蓄は求めず、保障の充実で十分」と、いうお考えの方で、「保険料はとにかく安いのがいい」のなら上記の定期保険部分に、下取り価格を入れる方式なら特約等を最新タイプにリニューアルできた上に、保険料アップを微増に済ませれる場合もあるので、ニーズマッチして、いい商品に加入できたことになります。
プラン作成力のある職員の設計書なら、数百円、数十円アップで切替できるプランを持ってくる場合もあります。
そういう提案書なら検討の余地は有りではないでしょうか

Q6) 聞きたいことがあって加入生保会社に電話したら、「貴方の担当です」と来たA生保職員から説明を受けましたが、何か(身嗜み・応対態度から)信用おけないし、説明もよくわからないのです。それで翌日、本社の別の顧客相談室に再度、説明をして欲しくて電話をしたのです。その場では、回答は得られなかったので、後日、訪問して直接説明してもらうことにしました。「A職員以外の人をお願いします」とちゃん伝えておいたのに、何と翌日来たのは、A職員とその上司でした。大変バツも悪く、結局納得まではいかないで終わりました。二人が帰ってすぐ、昨日の相談室の人に文句を言ったのですが、「地区担当者というのは、顧客対応もれがないように、会社側で決まっているのです。その生保職員は駄目だということなので、上司を同行させた」と全く、私の心情を察してくれない応対でした。

 隣の奥さんに聞くと、その家にも、ヤンママみたいな身なり・頭悪そう・社会人としてのマナーもない・すぐ辞めそうな生保職員が数ヶ月ごとに「○○生命保険の新人の□□です。宜しくお願いします」とくるが、2年続いたことがない。一度、頭にきてその会社の支部に電話したら、上司がでて「しっかり教育します。申し訳ありませでした。頑張らせますので、宜しくお願いします。」と全く埒が明かない。とのことでした。何で顧客サイドで、担当を選べないの?

A6)

本来は多くの外資生保のように、契約を取り扱った担当職員が、契約が続く限りアフターフォロー担当者(会社によっては、アフターは本社一括管理しているとこもある)として、存在すればいいのです。
 しかし、国内生保の場合は職員の出入りが激しく、契約取った担当者が外資のように、担当者となり続けることはそもそも不可能なのです。(1,2年で6,70%辞め、4,5年で10%未満になるようなイメージです。)

 そこで、フォロー漏れがないように(深堀契約を狙えるターゲットだから?)住所単位で、担当者を決めているのである。さらには、契約者が勤務する会社にも生保担当者がいます。それぞれに職員の入れ替えが激しいのです(辞めれば次の担当者を切れ目なく配置します。)しかも、入れ替えの激しい地域(昼間留守宅の多いマンモス団地なんかは営業し辛い)には、能力的に低い職員か新人さんが配置されます。なおさら悪循環で、長く勤められないのです。

Q7) 何でいい加減そうな人をしかも大量に採用するの?

A7)

当然、いい加減そうな人を採用したい訳ではありません。一応、採用基準としての「金融機関に相応しい人材という基準」があります。
 国内生命保険会社は数の論理で、今までは成功してきました。しかし今は、外資や共済の大攻勢を受け、シェアーをどんどん奪われています。その数の論理に無理があるのはわかっているのです。質のいい少数精鋭部隊に、ダウンサイジングしたいのかもしれませんが、会社が大き過ぎて方向転換が大変難しいのです。又、ダウンサイジングでやっていくノウハウもないままなのです。

 そのため、国内生命保険会社では、現存の生保職員に職員採用を強要しています。(求人広告しても集まらないのが、実態なのです。)
毎日の営業所の朝礼では、営業数字と共に、職員採用数字の叱咤激励に大きく時間をとっている現状なのです。直接、給料とは関係しない職員採用なのにノルマを課せられているので、結局数合わせで、職につけないような人を連れてきてしまうのです

 この傾向は年を追うごとに、強くなり、どう考えても社会人マナーの欠片もないような人を最終的には、営業部長、支社長もOKを出してしまうのです。彼らにとっても本店から新人募集数字のノルマを課せられているので・・・。
なのに生保職員数は年々、減少しています。

Q8) 何で、国内生命保険会社は高額なセット商品しか売らないの?

A8)

建前としては、低所得者層向けの簡保事業と競合しないためと言っていますが、実際、共済や外資生保の第3分野(医療、傷害、介護等の保険商品)や安い単品商品販売の大躍進を見て、国内生命保険会社もそうしたいのだと思います。しかし、約100年の間、培ってきた高コスト体質を変更できないでいるのです。

 大して生産性を生まない総合職に銀行並みの高額給料を払い、事務内勤にも他社一般事務職の2〜3倍の給料を支払い、上記(Q7)の数合わせで、入ってきたいい加減な新人営業職員にも入社前の研修時に交通費、日当、弁当だけでなく、入社後半年から一年間は、契約取れなくても15万から20万円の保障給を支払っています。そういうすぐ辞めそうな職員にも当然、マイ机も用意、社会保障も支払っています。

 支社長には、運転手付の社用車。営業力で契約が取れない営業職員を動かすために、今でも、パーティー招待・賞金獲得施策・旅行招待等々の金(馬に人参をぶら下げて、走らせるような)を使っています。

 そして何と言っても、大手国内生保が安い単品商品を売れない理由が、毎年の恒常的な保険金・給付金・解約金の支払が数兆円の規模だからなのです。最近の外資、損保系生保との大きな違い(外資、損保系はまだまだ契約自体が若く、極論で言うと、支払がほとんど発生しないと考えてもいいでしょう。)が、大手国内生保は歴史が古い分、給付金等の支払を迎える契約も無数にあるのです。
これまでも身を切り(株式含み益を吐き出しながら、、、と、言ってもその含み益がもう枯渇している状態なのですが、)支払に充てていました。

この生命保険、医療保険ズバリ商品ページのホームへ 昨年度の大手生保の純増保険料(新規増加保険料から解約失効の流失保険料を差額)は、軒並みマイナス進展なのです。セット商品の商品単価が約1万5千円〜2万円ですが、単品商品等ではその20〜30%ぐらいに商品単価が下がります。解約は横ばいか増えているので、純増ベースでは、マイナスになる会社も出てきそうな状況なのです。
普通に考えれば、単価が20〜30%の商品をメインに売れば、もう払う現金がなくなる恐れがでてきます。

 安い単品商品や安い第3分野商品を売ってきた対価として、生保職員に手数料を払うことができない体質となっているのです。
 だから規定上、売れなかったり、一応売れる規定があっても、職員には旨みのない手数料に設定するしかないのです。単品を売っても評価されないようにしているのです。

Q9) 国内生保はセット商品で、外資はバラで加入できるからいいと言いますが、別にバラかセットの違いで、大してメリット、デメリットは生じないのでは?

A9)

医療に関して、大きな差が生じます。

保険料の安い高いの論議ではありません。
・ 国内生保のほとんどの場合、医療は単体では存在しません。主契約(終身、養老、定期)の特約という形をとっています。
・ 外資、損保系のほとんどの場合、医療は単体の保険商品として医療保険自体が終身保険等と並列にある主契約なのです。

では、それがどうなのか?
人生は経済的にいい時もあれば、悪い時もあります。仮に医療付終身保険(保険料:2万円)に国内生保で加入した時、もし家計が苦しくなって、どうしても保険料が1万円しか払えなくなったら医療は大事だから終身保険だけ解約して、医療のみを残そうができません。医療は終身保険に付帯した特約なので、終身の解約は自動的に医療も解約となります。
 バラで初めから加入した場合だと終身保険だけ切って、大事な医療保険だけ残すことも可能です。
臨機応変な対応ができるかどうかは家計において、大切な要因の一つです。

Q10) 私は大企業に勤めていますが、担当者がコロコロ代わるのも不信だが、何で同じ会社から何人も担当者が来るの?何でその担当者間には調整はないの?

A10)

生命保険会社側の論理では、一人がフォローできる社員数は100名〜200名と設定しております。つまり、社員数が500名の会社なら5名配置とか、1000名なら10名配置必要と勝手に言っているのです。

 しかもその配置される生保職員は、基本的には別々の支社・営業所からきているのです。支社が違うと別会社みたいなもので、ライバルなのです。当然、横の連携はありません。省庁の縦割り行政と同じです。
極端な事例を出すと、10名配属職域の場合、一人の職員が持ってきた切替プランを断って「もう2度と来なくていい。他に職員にも伝えといて」と言っても伝わるはずはなく、時期を変え、後9人が同じようなプランを持ってくるのです。
 業務妨害に近いかもしれませんね。

Q11) ソルベンシーマージン比率は高い程安心で、低い程ダメなのですか?又、ソルベンシーマージン比率の一覧を見ると、抜きん出て高い生命保険会社(13,000%、7,700%、3,100%等々)がありますが、そこは数字どうり抜きん出て安心と考えていいのですか?

A11)

いいえ。一概には言えません。
 1000%を超えた多くの会社は外資の日本法人か、損保系生保の最近の会社です。ソルベンシーマージン比率はわかり易く言うと、リスク(保険金支払リスク、資産運用リスク等)に対して、支払能力(基金や準備金等)の備えが十分かということです。

 べたに言うと100年前からやっている会社は既に当年で、数兆円のリスクである生命保険金支払が恒常的に毎年あるのに対して、最近の会社は契約自身が若いため圧倒的にリスク(現金流失になる保険金支払)の発生が少なく、支払能力に当たる保険料、現金が入るだけの構造のため。
 そもそも計る条件が全く違うため、比較のしようがありません。


Q12) このサイトには、無料相談と有料相談がありますが、両者の違いを簡単に教えて下さい。

A12)

相談は、全て無料相談となっています。

 無料相談は、主にメールによる回答となります。 この無料相談でも、問題点、検証点も明解になる診断です。又、簡易必要保障額診断サービスも受けられます。

 有料相談は、全てが無料相談を経てからになります。
最初から(FP、顧客双方の了解なく)有料相談になってしまうことはありません。
有料相談の内容は、
・FPによるオーダーメイドのコンサルティングです。顧客宅、FP事務所での面談によるコンサルです。
・具体的対応商品策の指摘、直接の質問への回答。
・代理店の格付けに参加できます。
と、なります。

例えば、生命保険相談の場合、無料相談を経て、その後に
1:お客様自身の必要保障額算出
2:現在加入保険の検証、問題点の具体的指摘。
3:1,2を踏まえ、個々お客様のニーズ・価値観を落とし込んだ対応策をお客様と探し出します。

無料のメールアドバイスでもポイントはわかります。しかし、ポイントがわかることと、プロが検証した具体的対応策(明確な対応商品指摘等)や、その場で直接質問できることなどは、かなり違いがあると言えます。  

 

 

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